La internacionalización de Hitt Group en ICEX

Hitt Group (Etoolinnovation y Dingus) fue invitado recientemente por el ICEX (España Exportaciones e Inversiones) para participar en una jornada sobre internacionalización con pymes. El objetivo era compartir la experiencia de la organización con aquellas de diversos sectores que están empezando a abrir mercados en el exterior, o que tienen vocación de hacerlo. Básicamente, esto es lo que compartimos con los asistentes…

Siendo una compañía del ámbito de la tecnología, nuestra especialización es la distribución y comercialización del producto hotelero. Nuestra principal marca es Dingus, a través de la cual vendemos en formato SAAS nuestros servicios de central de reservas y channel manager, entre otros. Actualmente la media de empleados es de 58 personas. Comenzamos a dar los primeros pasos en el exterior en el año 2013 a través de nuestra participación en el programa NEXT y con la creación en paralelo de un Departamento de Internacionalización. Ya existía entonces una imagen de marca en México y Caribe, en parte gracias a las buenas experiencias con cadenas hoteleras mallorquinas con gran presencia en la zona.

Fruto del análisis interno y de la investigación de mercado, tomamos la decisión de establecer un “HUB” turístico en Cancún, a través de una filial, para llegar desde allí a todo el Caribe. Nuestra vocación es ser una empresa “GLOCAL”, es decir, una compañía global que actúa de forma local, y con un compromiso de permanencia en el medio y largo plazo.

Para alcanzar esta decisión fue esencial construir un Plan de Internacionalización: realizando la mencionada investigación de mercado previa, conociendo a stakeholders en el destino, las barreras visibles e invisibles (como puede ser una excesiva burocracia), el funcionamiento legal y fiscal en México y el potencial de venta en diferentes mercados y segmentos. Todo ello nos llevó a un plan de acción más concreto, estimando la financiación necesaria para ponerlo en marcha. La realidad es que los planes nunca se cumplen tal cual se han planificado, pero eso es lo interesante: ver las desviaciones y reformular adaptándote a la situación del momento.

En nuestro caso, una de las principales dificultades a las que nos hemos enfrentado ha sido consolidar el equipo de las oficinas de México y que de facto sean parte de la organización, aunque físicamente estén establecidos fuera. La comunicación (cuando hay una diferencia horaria importante y diferencias culturales) también es un tema que debe ser puesto en el centro de la agenda. Finalmente lo conseguimos trabajando en diferentes frentes: participamos en un programa de prácticas del Máster en Turismo de la UIB (Universidad de las Islas Baleares). Los compañeros de esta iniciativa que demostraron su implicación y capacidad durante su estancia con nosotros se incorporaron, a su regreso, a las oficinas de Cancún. Por otro lado, apostamos con un director para México con una gran experiencia en el sector y en Caribe y con unos vínculos fuertes con el país. Desde todos los departamentos de la empresa trabajamos el día a día para procurar que la comunicación fluya. En ese sentido la implantación de la ISO 9001 de gestión de la calidad está siendo una gran ayuda: se estandarizan procesos y se establecen fórmulas de trabajo que se replican en cualquier sede, algo que obliga a que esa necesaria comunicación fluya en todas las dimensiones de la organización. Este hecho ha sido un factor muy positivo.

Sin duda la internacionalización ha supuesto cambios de calado entre todo el personal, desde las clases de inglés que se reciben en el puesto de trabajo, hasta la ampliación de horarios de atención al cliente. La integración de nuestras herramientas con los principales canales americanos y canadienses, que dominan el mercado emisor en México y Caribe, ha sido también imprescindible. Ahora, y una vez integrados con estos canales, los hoteles del Caribe están solicitando realizar las conexiones a través de nuestra plataforma BookinCenter.

Durante la jornada del ICEX (y a modo de resumen) nuestras recomendaciones a las empresas que emprenden este proyecto de internacionalización fueron: lanzarse sin miedo. Eso sí, para evitarlo hay que mitigar el riesgo con un buen plan de internacionalización y una investigación del mercado previa y exhaustiva. También cabe aprovechar los recursos que ofrece el propio ICEX en este sentido: Plan NEXT, Oficinas Comerciales, Conecta con el mercado, CAPACITA u otras instituciones como el IDI. O en su caso trabajar con un consultor o consultoría que asesore a la hora de salir fuera… y, sobre todo, saber desde el principio que la internacionalización es un proyecto a medio y largo plazo, que traerá cambios importantes al conjunto de la organización haciéndonos más competitivos. En ello coincidimos todos los ponentes, así como en la importancia de la implicación de la dirección empresarial para el éxito del proyecto. Esperamos que nuestra aportación fuera útil e interesante para las pymes que vayan a emprender el proceso de venta de sus productos y servicios fuera de España.